क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग दो रणनीतियाँ हैं, जिनका उपयोग हम आपकी मार्केटिंग और बिक्री रणनीति को कारगर बनाने के लिए कर सकते हैं और अंत में, आपके द्वारा अर्जित राजस्व की मात्रा को बढ़ा सकते हैं।
दो राजनीतियाँ दरअसल एक जीत की स्थिति में है, क्योंकि वे ग्राहकों की संतुष्टि प्रदान करके राजस्व बढ़ाने का लक्ष्य रखते हैं और सबसे आकर्षक पहलू? वे बजट के लिए बहुत कठिन नहीं हैं। क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग को सफल कार्यान्वयन के लिए बढ़े हुए परिचालन खर्चों की आवश्यकता नहीं होती है।
हालाँकि, सफलता की कुंजी एक प्रभावी कार्यान्वयन है। सुझावों को ग्राहक के लिए बहुत अधिक दखल देने की आवश्यकता नहीं है और वास्तव में उनके और उनकी मांगों के लिए प्रासंगिक होना चाहिए, लेकिन उत्पाद का व्यवसाय और बाजार लक्ष्य महत्वपूर्ण रूप से निर्धारित करेगा कि आप इन दो तरीकों के बारे में कैसे जाते हैं।
नीचे क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग का पूरा ब्रेकडाउन है। हमने उनके बीच के अंतर और ऑनलाइन खरीद के माध्यम से राजस्व और लाभ को बढ़ावा देने के लिए विक्रेता दोनों का उपयोग कैसे कर सकते हैं, इस पर प्रकाश डाला है।
क्या आप जानते हैं?
Wells Fargo को ₹1387.5 करोड़ का जुर्माना देना पड़ा और इसने अपने क्रॉस-सेलिंग स्कैंडल के लिए ग्राहकों को ₹21.38 करोड़ वापस कर दिए।
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग क्यों महत्वपूर्ण हैं?
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग अर्थ का एक सरल उत्तर यह है कि वे अपना औसत खरीद मूल्य (AOV) बढ़ाते हैं।
सबसे पहले, AOV आपको अपने ग्राहकों की खरीदारी की आदतों, उनकी प्रवृत्तियों, लोकप्रिय उत्पादों, वरीयताओं आदि को निर्धारित करने में मदद करेगा, इसलिए ऑफ़र के बारे में बढ़िया विकल्प बनाने के लिए इसका ट्रैक रखना महत्वपूर्ण है।
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग का प्राथमिक लाभ यह है कि वे आपको बेहतर प्रदर्शन करने में मदद कर सकते हैं और AOV को बढ़ाने के लिए उतना कठिन नहीं है।
जब वे आपके साथ अपनी अगली खरीदारी करते हैं, तो ये रणनीतियाँ ग्राहकों को अधिक पैसा कमाने के लिए प्रेरित करती है। चूंकि AOV सीधे आपके लाभ और राजस्व और लाभप्रदता से जुड़ा हुआ है, आप एक साथ दो लक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं।
अपने व्यवसाय के विकास को बढ़ावा देने के लिए, नए ग्राहक प्राप्त करना और वर्तमान को बनाए रखना पर्याप्त नहीं है। अपने बटुए का प्रतिशत बढ़ाना आवश्यक है जिसे मौजूदा ग्राहक आपके व्यवसाय में स्थानांतरित कर रहे हैं। यही वह जगह है, जहां क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग मदद कर सकती है।
वे ग्राहकों की संतुष्टि बढ़ाते हैं
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग ग्राहकों को सुविधा और लचीलापन प्रदान करते हैं। संबंधित, प्रासंगिक आइटम और प्रीमियम ऐड-ऑन के माध्यम से उन्हें अधिक विकल्प प्रदान करके, आप उन्हें एक-स्टॉप शॉपिंग अनुभव प्रदान कर रहे हैं। उन्हें आपसे वह सब कुछ खरीदना आसान होगा, जिसकी उन्हें आवश्यकता है।
वे ग्राहक प्रतिधारण और वफादारी में सुधार करते हैं
आपने इसे एक लाख बार सुना है: पुराने ग्राहकों को जारी रखने की तुलना में नए ग्राहकों को आकर्षित करना अधिक महंगा है, और मौजूदा ग्राहक आपके उत्पादों और सेवाओं पर अधिक समय व्यतीत करेंगे।
यही कारण है कि आपको अपने वर्तमान ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को अधिकतम संभव सीमा तक सुधारना चाहिए। अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग आपके ग्राहकों को यह प्रदर्शित करने के लिए है कि आप उनकी समस्याओं को हल करने के लिए वास्तव में प्रतिबद्ध हैं।
मान लीजिए कि आप उन ग्राहकों की पेशकश करते हैं, जिनके पास पहले से ही एक उत्पाद या उनके द्वारा शुरू में चुने गए उत्पाद का बेहतर संस्करण है। उस स्थिति में, यह कहता है, "देखो, मैं आपको सर्वोत्तम खरीदारी करने में सहायता करने के लिए हर विकल्प और अतिरिक्त सुविधा प्रदान कर रहा हूँ।"
अपसेलिंग लागू करने की रणनीतियाँ
आइए अपसेलिंग अर्थ जानने के बाद आवेदन प्रक्रिया को समझने के साथ शुरू करें। इससे पहले कि आप अपने ग्राहकों को अधिक पैसा निवेश करने के लिए कहें, तो आपको एक कदम पीछे हटना चाहिए और रणनीतियों के बारे में सोचना चाहिए।
अपसेलिंग एक बिक्री रणनीति है, जो मानव मस्तिष्क पर निर्भर करती है। उच्च मूल्य की वस्तुओं की पेशकश और सीमा से बाहर होने के बिंदु तक बढ़ने के बीच एक अच्छी रेखा है, और ग्राहक आपके निर्देश का पालन करेंगे। अपसेल के लिए उपयोग करने के लिए यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं:
- सुझाव दें कि जैसे ग्राहक आपका मित्र है: विशेषज्ञ अनुशंसा करते हैं कि आप उसी तरह से बेचें जैसे कोई मित्र अनुचित नहीं, बल्कि आपके AOV को बढ़ावा देने के लिए पर्याप्त रूप से बेचता है।
- A/B परीक्षण जब तक आपके पास सही उत्तर न हो: ईकामर्स तकनीकों (जैसे Shopify) का उपयोग करते समय, आप आम तौर पर एक साथ तीन या चार विभिन्न विकल्पों का परीक्षण कर सकते हैं। एक महीने तक चलने वाले परीक्षण से डेटा इकट्ठा करें और सबसे प्रभावी का निर्धारण करें। तब तक परीक्षण करना जारी रखें जब तक आप सुनिश्चित न हों कि आपके पास काम करने वाली और न करने वाली चीजों को जानने के लिए पर्याप्त जानकारी है।
- तात्कालिकता की भावना का उपयोग करें: सीमित समय के प्रचार के साथ अपसेल का वादा करना ग्राहकों को बेहतर मूल्य वाली वस्तुओं को जल्दी से खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने का एक सिद्ध तरीका है।
अधिक बेचने के लाभ
अपसेलिंग का उपयोग करने का मुख्य लाभ आपके व्यवसाय के लिए अधिक राजस्व उत्पन्न करना है, लेकिन क्रॉस-सेलिंग की तरह, अपसेलिंग की बिक्री तकनीक का उपयोग करने के अन्य फायदे हैं, जैसे:
- बेहतर ग्राहक संबंध: अपसेलिंग आपके ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए सही उत्पाद खरीदने की अनुमति देता है। यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि अधिक महंगी वस्तु खरीदने से आपके ग्राहक कैसे लाभान्वित हो सकते हैं। एक विक्रेता का लक्ष्य यह प्रदर्शित करना है कि लागत उन लाभों से कम है जो वे प्राप्त कर सकते हैं। यदि आप इसे सही तरीके से करते हैं, तो ग्राहक को लगेगा कि आप उन पर ध्यान दे रहे हैं और उन्हें सही तरीके से निवेश करने में मदद करने की कोशिश कर रहे हैं। यह निश्चित रूप से आपकी कंपनी के लिए अधिक प्रशंसा का कारण बनेगा।
- एक उच्च सीएलवी: "ग्राहक आजीवन मूल्य" का एक उच्च प्रतिशत कुल लाभ है जो आपके ग्राहक समय के साथ आपके व्यवसाय में योगदान करते हैं। अपसेलिंग आपको सीएलवी में वृद्धि अर्जित करने में मदद कर सकती है, जिसका अर्थ है कि प्रत्येक ग्राहक नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार या बाजार में पैसा खर्च किए बिना अधिक खरीदारी करता है।
- प्रभावी रूप से: मौजूदा अपसेलिंग ग्राहक नए ग्राहकों को प्राप्त करने की तुलना में सरल और कम खर्चीले हैं। ग्राहक उस ब्रांड से खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं जिस पर वे भरोसा करते हैं और जानते हैं। इससे पूरी दुनिया सहमत है। यह आपको अधिक महंगे उत्पादों की पेशकश करके अपने मौजूदा ग्राहकों के अनुभव को बेहतर बनाने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।
साथ ही, व्यवसाय शुरू करने से पहले तैयार रहना हमेशा बेहतर होता है। उदाहरण के लिए, आप व्यवसाय योजना लिखना सीख सकते हैं और एक कदम पहले रास्ते में आने वाली समस्याओं को दूर करते हुए थोड़े समय में सफलता प्राप्त कर सकते हैं।
क्रॉस-सेलिंग रणनीति क्या है?
AOV को बढ़ाने का एक अलग तरीका क्रॉस-सेलिंग है। इसमें ग्राहकों को अधिक उत्पाद, अक्सर पूरक आइटम खरीदने के लिए प्रेरित करना शामिल है।
क्लासिक क्रॉस-सेलिंग पद्धति में पूछना शामिल है, "क्या आप फ्राइज़ पसंद करेंगे?" उनकी कार्ट में कॉम्प्लिमेंट्री आइटम जोड़कर। आपके ग्राहक कई प्रकार के आइटम खरीद रहे हैं और अपनी खरीदारी का मूल्य बढ़ा रहे हैं।
क्रॉस-सेलिंग का एक अन्य लाभ यह है कि इसके परिणामस्वरूप बार-बार खरीदारी हो सकती है। जो ग्राहक पूरक उत्पाद खरीदना चाहते हैं, उनके वापस लौटने और उसी उत्पाद को फिर से खरीदने या बाद में किसी भिन्न उत्पाद को आज़माने की संभावना अधिक होती है।
ई-कॉमर्स में क्रॉस-सेलिंग के उदाहरणों में ईयरबड, नवीनतम फोन खरीदते समय विशेष चार्जर या रेजर या किट के साथ आने वाली शेविंग क्रीम शामिल हैं। हर खरीदार इसकी सराहना करता है। हम सभी अपने दैनिक जीवन में ऐसा ही अनुभव कर रहे हैं। हम बस इस तकनीक पर पूरा ध्यान नहीं देते हैं।
क्रॉस-सेलिंग के लाभ
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग के बीच के अंतर को जानने के बाद, क्रॉस-सेलिंग की तकनीक को संजोने का समय आ गया है, जो निम्नलिखित लाभ प्रदान करती है:
- अतिरिक्त बिक्री- क्रॉस-सेलिंग उन ग्राहकों को लुभाने के लिए है, जो पहले से ही आपके उत्पाद को खरीदने में रुचि व्यक्त कर चुके हैं और अधिक खरीद सकते हैं। यह आपकी कंपनी को उन ग्राहकों के लिए नए उत्पादों को पेश करने का लाभ प्रदान करता है, जो बिना किसी संकेत के, आपके द्वारा जल्द ही क्रॉस-सेल किए जाने वाले अधिक आइटम खरीदने का विकल्प चुन सकते हैं।
- लागत प्रबंधन - एक ऑर्डर को प्रबंधित करना आसान है जिसमें एक ही खरीद की तुलना में कई आइटम शामिल हैं। यह विशेष रूप से ऑनलाइन शॉपिंग और क्रेडिट कार्ड भुगतान का उपयोग करने वाली कंपनियों के मामले में है, क्योंकि उन्हें हैंडलिंग लागत का भुगतान करना आवश्यक हो सकता है।
- ग्राहक वफादारी - यह पहचानना कि आपके ग्राहक क्या चाहते हैं और उन्हें सेवा प्रदान करना आपकी कंपनी के साथ संतुष्टि के स्तर को बढ़ावा देगा। क्रॉस-सेलिंग के अतिरिक्त मूल्य से आपकी कंपनी की वफादारी में वृद्धि हो सकती है।
- ग्राहक ज्ञान - जब आप क्रॉस-सेल करते हैं तो आप पॉइंट ऑफ़ सेल एनालिटिक्स का उपयोग करके अपने ग्राहकों के व्यवहार की जांच कर सकते हैं। आपके द्वारा एकत्र किया गया डेटा आपकी बिक्री रणनीति का मार्गदर्शन कर सकता है। यह अधिक सटीक बजट के विकास में सहायता कर सकता है।
- नई सूची का परिचय - उन वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए क्रॉस-सेलिंग का उपयोग करना संभव है जिनके बारे में बहुत से ग्राहक नहीं जानते होंगे। यह सुझाव देना संभव है कि आपके ग्राहक पुराने स्टॉक के मुद्दे को खत्म करने के लिए आपके कम लोकप्रिय उत्पादों को खरीद लें।
- ग्राहक अनुभव - जब आपकी बिक्री टीम ग्राहकों के साथ क्रॉस-सेलिंग कर रही हो, तो उन्हें ग्राहकों के साथ जुड़ना चाहिए। उन्हें यह समझाने की आवश्यकता है कि उत्पाद खरीद के लिए एक उत्कृष्ट अतिरिक्त क्यों है। आपकी कंपनी के साथ एक ग्राहक का कोई भी सकारात्मक अनुभव उनके विश्वास के स्तर में सुधार कर सकता है और वफादार ग्राहक बनने की संभावना को बढ़ा सकता है।
निष्कर्ष:
यहाँ क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग की पूरी सूची है। मुझे उम्मीद है कि यह मार्गदर्शिका आपको क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग रणनीतियों के सर्वोत्तम संयोजन को निर्धारित करने में मदद करेगी, जिसे आपको विकास की अपनी यात्रा पर आगे बढ़ाना चाहिए।
प्रचार के लिए प्रासंगिक होने का ध्यान रखें और सावधान रहें कि उन्हें ज़्यादा न करें। ग्राहकों को आक्रामक रणनीति का अत्यधिक जोखिम होता है और वे भ्रम में पड़ जाते हैं। मार्केटिंग रणनीतियों को बनाने में बहुत समय लगता है। इसलिए, नई रणनीति बनाने में अधिक समय लगाकर समय की बचत करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, आप ऑनलाइन लेन-देन की कैलकुलेशन को आसानी से करने के लिए Khatabook का उपयोग कर सकते हैं।
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